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Vol1. LED用セラミックパッケージ Vol2. セラミックキッチングッズ Vol3. 機械工具 Vol4. ファインセラミック部品

環境商品として、照明分野などで需要が急増するLEDパッケージ。世界トップシェアをめざして、グローバルで市場を開拓。

世界的に需要が拡大しているLED

写真 : LED用パッケージLED用パッケージ

LEDパッケージとは、電気を通すと発光する半導体であるLED(発光ダイオード)を収容して、照明器具などに利用できるようにする部材のことだ。 かつてLEDは、輝度が低かったため、電気機器の表示灯など用途が限定的だった。

しかし、高出力·高輝度のLEDが登場してきたことで、最近では家庭などの一般照明として白熱電球の代わりにLED照明が急速に普及している。
LEDはテレビやパソコンなどの液晶パネルのバックライトとしても広く使用されている。変わったところでは、交通信号機やクルマのヘッドライトなどにもLEDを採用するケースが増えるなど、用途は広がる一方だ。

LEDの特長は何といっても省エネであること。
また、明かりとしての寿命が長いといったメリットも持つため、世界的に需要が増えており、LEDパッケージの需要もまた大きく増えている。現在、世界のLED市場規模は1兆円規模と言われ、今後も市場の拡大が期待できる分野である。LEDパッケージはセラミックスをはじめ、樹脂や金属など幅広い材料が用いられている。世界の需要が大きいだけに、グローバル競争も激しく、各社ともそれぞれの特長や強みを発揮したLEDパッケージを市場に投入している。

LEDの特性を活かすセラミックパッケージ

こうした状況の中、京セラは得意分野であるセラミック製のLEDパッケージの製造·販売に力を注いでいる。
セラミックスのメリットは、LEDが発生する熱を効率良く放熱できるほか、耐熱性が高いことだ。
パッケージの放熱性が良いということは、それだけ高出力のLEDチップを実装することができるため、高輝度LEDを実現することが可能だ。加えて、LEDから放射される紫外線による経時変化が少ないことから、LEDの発光効率を下げることなく、長寿命化を図ることができるといったメリットもある。

京セラは強みである多層セラミックスの技術を活かすことで、より薄いパッケージを提案でき、照明などの小型化·薄型化に貢献することができる。
銀メッキ仕様のパッケージも開発し、これによって高い反射率を実現したことから、同じLEDでもより高い輝度を得ることが可能になっている。

写真 : LED用パッケージ

京セラは世界の市場で新たな需要を開拓中

セラミックス製のLEDパッケージは、樹脂製などに比べて、現時点ではどうしてもコストが割高になりがち。そのため世界全体で見ると、新興国等ではコストの安い樹脂製パッケージが有利な状況だ。しかし、京セラはセラミック製ならではの品質と機能に加え、低コスト化することで、先進国だけでなく新興国でも需要を開拓している。 京セラが目指しているのは、LED用セラミックパッケージでシェア世界一の座を獲得すること。
各国に強力なライバルが存在するものの、半導体パッケージで培った技術と、海外ビジネスの経験をフルに活かして、市場の開拓に全力を尽くす。

製造部門との協力関係のもとで、海外ユーザーに対して付加価値の高い製品を提案。

国内営業として奮闘していたHにとって、思いがけない海外営業への異動辞令だった。

写真 : H.K

入社して約4年、半導体部品の国内営業を経験して、営業に自信がついてきた時にそのチャンスは巡ってきた。
海外営業部は未知の世界だったが、新たな挑戦に心が燃えた。さらに約1年後、今度は米国·サンノゼにある京セラ·アメリカのオフィスに赴任。ここで海外顧客に対する営業活動に全力を尽くした。
そして現在。特品営業部にて海外および国内の新規需要の開拓に従事している。世界的な成長市場であるLEDパッケージの分野で、京セラのポジションを高めるのが使命だ。
新規開拓の仕事は、顧客企業のコンタクト調査から始まる。
客先訪問と製品の紹介などのアプローチが第一段階。続いて、具体的な引き合いを獲得した後、製品の仕様を提案するとともに見積もりを提出するのが第二段階。
製品仕様を協議し、価格交渉、そして注文受領というクロージングが第三段階である。 営業の仕事は受注して終わりというわけではなく、製品の納入から客先の評価に対するフォロー、客先評価の結果入手、さらには2次試作への協議の開始と展開していく。

コンタクト調査から評価結果入手までは早い案件で3〜4か月、通常で半年程度、長い場合では1年以上かかることも珍しくない。
その間、京都本社にて客先との折衝にあたるほか、必要に応じて海外出張を行う。
Hの場合、出張先は欧米から東南アジアまでと幅広い。

アプローチ段階の製品紹介でいかに客先ニーズを感じ取り、それに合致したインパクトある提案ができるかが勝負の鍵だ。

写真 : H.K

営業活動の初期段階のコツについて、「先々の展開を見据えて、自分なりのストーリーづくりと実践が欠かせない」と、Hは述べている。
LEDパッケージは品質や性能が良ければ、それだけで売れるというわけではもちろんない。コストの要素もきわめて重要だ。その点、市場をグローバルでとらえた時、セラミック製のLEDパッケージはどちらかというとハイエンド(高級)向けである。
新興国などでは低コストの樹脂製パッケージが広く出回っており、ボリュームゾーンやローエンド市場を席巻している。

こうした市場の状況に対して、Hは静観しているわけではない。
セラミック製のLEDパッケージをボリュームゾーンでいかに浸透させていくか、これが大きなミッションである。
既存のパッケージの代わりにセラミック製を使ってくださいという単純な営業では意味をなさず、京セラのパッケージの特長を活かせる提案が欠かせないのだ。

「営業担当にとっては、客先に対してのみでなく、自社の工場に対しても提案型営業が重要な仕事」

写真 : H.K

顧客との商談の過程では、実現が難しい仕様を要求されることが少なくない。 京セラの営業担当としては、「できません」と簡単に引き下がることはできない。 しかし「できます」と安請け合いするのもトラブルの元。そこでは営業と製造との間に常にせめぎ合いが生じる。

そのため、Hは事あるごとに工場へかけつけ、徹底的に議論を交わしている。このように、日頃から製造現場の技術者らと交流を深め、情報の共有を図っている。信頼関係のもとで、いざと言うときには「無理を承知」で、実現困難と思われる仕様への対応を相談するのである。

こうした製販一体となった営業によって、Hは世界市場の開拓にまい進している。 高品質、高付加価値のセラミックパッケージだけでなく、コスト競争力のあるパッケージを開発、提案することでLED市場においてNO.1セラミックパッケージメーカーを目指す。

国際競争の激しいLEDパッケージ市場。イメージセンサー用パッケージで苦労した経験を活かし、LED市場の活路を開拓!!

写真 : H.K半導体部品特品営業部 営業1998年入社 法学部 法律学科卒H.K
半導体部品セラミック材料得品営業部 営業
1998年入社 法学部 法律学科卒

海外のある電機メーカー様に対するイメージセンサー用パッケージの営業事例ですが、当初売り込みをかけた際、「セラミックパッケージを使わないのがうちのやり方」と、まったく相手にされませんでした。樹脂など低コストのパッケージを使用したビジネスモデルを既に構築していたからです。 常識的に考えると当社製品の出番はありませんが、ここで引き下がってしまえば、話はそれで終わってしまいます。正攻法での受注は難しいと判断し、方針を大きく変えました。「セラミックスは不要」というお客様に対して、セラミックスのメリットを提案するところから切り込もうと考えたのです。

そこで手がけたのが、セラミック製イメージセンサー用パッケージのセミナーの提案。
お客様先の技術者にセラミックスの知識を提供していくことで、理解者を一人でも多く増やしていく戦略でした。
セミナーを実施する過程で見えてきたことは、全社的に「セラミックスは不要」と考えているわけではないということでした。突破口を見つけたその後、粘り強くセラミックスの利点をアピールして売り込みを続けました。

時間はかかったものの、最終的には客先にてセラミック製のパッケージでなければ成立しない構造の製品を立上げることに成功。その結果、その会社と初めて量産ビジネスを構築することができたのです。

この経験を活かし、今後もお客様に対する提案力を高めていくことで、LEDパッケージにおける世界一のメーカーを目指していきます。

VIDEO INTERVIEW

Q.京セラを志望する学生のみなさんへメッセージをお願いします。

A. 「自分のやりたいことを持った、強い思いのある学生さんにぜひ来て欲しいと思います。」

H.K

ビデオインタビュー
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