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Vol1. LED用セラミックパッケージ Vol2. セラミックキッチングッズ Vol3. 機械工具 Vol4. ファインセラミック部品

競争の激しい家庭用品市場。特長ある商品と、現場重視の販売企画で売上げアップを図る。

素材開発の技術を活かして、独創的な商品を開発

京セラは宝飾応用商品事業として、自社ブランド「クレサンベール」などの宝飾品(ジュエリー)と、セラミックナイフをはじめとするキッチン用品などを扱う応用商品という2つの領域を手がけている。
セラミックスは金属に比べて、錆びない、軽くて磨耗しないという優れた特性がある。京セラは、この特性を一般消費者にも知ってもらい、さらには活用してもらうことが、工業用ファインセラミックスの先駆者としての使命と考え、1980年代からセラミックハサミを皮切りに次々と商品化を進めてきた。

金属といった既存の素材と差別化した商品を展開する事業だけに、「セラミックスでなくてはならない」という特長ある商品の提案、そして販売施策が求められる。 さらに電子部品など多くの京セラ製品は人の目に触れないことが多いだけに、一般消費者に直接接する応用商品事業は、お客様に「使う喜び·使う楽しさ」を体感していただくことで、満足と信頼の「京セラブランド」を確立するという使命を担っている。宝飾応用商品事業部がピンクリボン活動などの社会貢献活動を活発に展開しているのも、そのよ うな考えに基づいている。

販売店ごとにニーズに応じたキャンペーンを提案

写真 : セラミックナイフセラミックナイフ

宝飾応用商品事業の大きな課題として「販路の拡大」が挙げられる。
家庭用品はすでに確立されている市場である上に、有力なライバルがひしめいている厳しい市場だ。そのような状況下で、もともと異業種である京セラが土俵に上がるには、独自で販路を開拓する必要があった。その努力が実を結び、セラミックナイフはギフト向けの商品として一定の認知を獲得し、外国人観光客向けの土産物売り場に置かれ、「京セラのセラミックナイフがほしい」と指名買いされるほどの人気がでるまでとなった。しかしそれでは大きなビジネスにはならない。

そこで2005年以降、大手スーパーやホームセンターなど、全国3,000の量販店での積極的な営業活動を行い、キッチン用品売り場に京セラの専用コーナーを開設してもらう活動を展開し、売上拡大に注力してきた。

そこで特に重視したのが、販売キャンペーンの提案だ。
企画立案から、代理店担当者や販売店バイヤーとの商談を経て、売場での棚割、受注、そして納品へとつながる。ひとくちに企画立案といっても、さまざまな販売店があることから、それぞれのニーズに沿った内容を提案する必要がある。
また、お客様からの要求に対して、素早く対応することが欠かせない。 代理店や販売店への提案を進める一方で、社内に対しては企画や開発、製造、物流といった各部門との調整も同時に重要な仕事である。

販売の現場を重視した企画提案でさらなる販路拡大へ

代理店を通じた商品の販売というと、人任せのビジネスと勘違いされかねないが、京セラで は何より販売の現場を重視したキャンペーン提案で、代理店や販売店の信頼を得ている。
そこには、自ら売場に立って、実際に商品を一つひとつ売ることに努めた営業担当たちの経験が活きている。

ある営業担当者が量販店に対して春のキャンペーンを提案したときのことだ。当初はあまり良い反応ではなく、バイヤーは「ホントに数字、つくれるの?」と疑心暗鬼だったのに対して、「自信があります」と断言。社内の各部門に協力を要請し、総力を挙げて提案に臨んだ。売場づくりに際しては、陳列台を春の色使いにするなど、納得するまで関わった。 こうした取り組みの結果、目標の売上げを達成することができ、販売店、代理店からの信頼をさらに得たという。
こういったエピソードは枚挙にいとまがない。営業現場でのあきらめない粘り強い行動こそ、京セラの強みだ。

今後も、販売店と代理店、そして京セラの三者が、メリットを享受できるビジネスモデルをより強固なものとすべく、営業担当者の奮闘が続く。

自ら売場に立って商品を販売してきた経験を活かし、代理店様や小売店様へのキャンペーン提案を展開。

意気揚々と営業に取り組もうとしたYだったが、いきなり担当したのは百貨店での実演販売だった。

写真 : Y.K

宝飾応用商品事業の中でもYが担当しているのが応用商品の分野だ。
具体的な商品としては、セラミックナイフをはじめ、ピーラー(野菜などの皮むき器)などの調理小物やフライパンなど、家庭用品全般である。

以前、Yは百貨店ルートを担当し、キャンペーンの企画、イベント、商談に奔走していた。やる気に燃え、何としても販売ルートを確立したいという思いとはうらはらに、ユーザーの反応は鈍く、伸びない売上げに対していらだつ毎日が続いた。行き詰まったYは、原点に立ち返り、お客様の生の声を聞こうと考えた。それは、自ら売り場に立ち、実演をしながら販売するということであった。

あくる日、Yは勢い込んで売場に立ってみたものの、恥ずかしさから思うように声が出ない。半日ほど押し黙ったまま、たたずむだけだった。当然ながら、お客様の生の声を聞くどころか、お客様は集まらないし、売上も上がらない。このような日が何日も続き、Yは土壇場に立たされた。「もうどうにもできない」と悲鳴を上げかけたとき、上司は言った。「売ることを考えるな」。
「おかしなもので、あれほどつらかった店頭での販売の仕事ですが、上司のひと言で気持ちが楽になりました」とYは振り返る。

それからというもの、むやみに売り込むのではなくて、お客様にセラミックナイフの切れ味をとにかく体感していただくことに専念した。「買ってください」とは言いにくくても、「試してみませんか」とは言いやすい。売り手の緊張が解けて、通りすがりのお客様に気軽に声をかけられるようになると、不思議なことに足を止めてナイフの試し切りをしていく人が増えるようになった。人は体感することで、商品の価値を実感する。「あら、このナイフ、良く切れるわね」という声が上がり、買ってくれるお客様が少しずつ増えていったのだ。

お客様が集まるようになると、会話が自然と始まるもの。その中で、Yはあることに気づいた。

写真 : Y.K

「うちの包丁、切れないのよねえ」という人があまりにも多いのだ。そこで声かけの方法を「セラミックナイフ、試してみませんか?」から、「今、お使いの包丁、切れてますか?」に変えたのだ。お客様に気づきを提供するトークである。 これが見事にはまった。通りすがりの人が面白いように寄ってくる。一人が集まれば、後は次々に人が集まるもの。それまで閑古鳥が鳴いていたYの売場は、一躍、人気スポットに変身したのである。

Yはその後、一年間かけて実演によるセールス手法を確立。それをマニュアルにまとめると、ほかの百貨店において実演セールスを順次、水平展開していくことに成功したのである。また、百貨店ルートから量販店ルートの開拓に異動した際も、実演セールスを導入。これによって、営業責任者として担当する西日本エリアでの販売実績を着実に伸ばしている。「自分で提案した企画をお客様に採用していただき、受注につながった時に達成感を感じます」と、Yはやりがいについて語る。

営業は現状の商品を売れば、それで終わりというものではない。

「販売現場の情報をキャッチして、商品企画や開発のチームに伝える活動こそ、事業を大きくしていく上で重要な使命」と、Yは語る。 たとえば、京セラのセラミックナイフは、柄の部分が6色そろっている。かつては黒一色だったのだが、「黒だと料理が楽しくない」というお客様のひと言がきっかけとなって、カラーバリエーションを増やしたのだ。これによって売上げがぐんとアップしたのである。

「販売の現場に立っていた経験から、今でも売場の観察は欠かしません。そこからの情報は、代理店様や小売店様に営業施策を提案する際の裏付けとして活用しています」。代理店に向けては、常時さまざまなキャンペーンを展開している。それらのすべてが成功するとは限らないが、Yが重視しているのは「反省と改善」。問題点を洗い出しては失敗要因を分析し、その解決策を次のキャンペーンに反映させている。本人はあまり意識していないようだが、大学時代、材料開発工学で培った科学的アプローチが、キャンペーン企画におけるYの持ち味となっている。

西日本エリアの販売を統括する立場となったYが、今めざしているのは、「『Yが頼んでいるのだから、もっと売っていこう』と、代理店様から言っていただける営業責任者をめざすこと」。代理店や販売店との信頼関係をさらに厚くすることで、事業のさらなる拡大を追求している。

 

写真 : Y.K 宝飾応用商品事業部 営業 2004年入社 工学部 材料開発工学科卒Y.K
宝飾応用商品事業部 営業
2004年入社 工学部 材料開発工学科卒

この活動は売上げに直接つながるものではありませんが、子どもたちに包丁の安全な使い方と料理の楽しさを教えることができ、とても有意義な活動です。子どもたちが野菜を一生懸命に切る姿を見ていると、食育の大切さを今さらながら実感できます。

京セラの商品ラインナップには、子ども向けの包丁があります。このセラミック包丁を使った子どもたちが、将来、京セラのファンになってもらえれば、営業担当としてこんなにうれしいことはありません。ただ、物を売るのではなく、食育を通して、家族の絆や子どもたちの成長に少しでも役立つように、これからもセラミック製調理用品の普及に向けて、自信を持って取り組んでいきたいと思います。

VIDEO INTERVIEW

Q.京セラを志望する学生のみなさんへメッセージをお願いします。

A. 「常に前向きでガッツがあって明るくやってくれる学生の方々といっしょに仕事がやりたいです。」

Y.K

ビデオインタビュー
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