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Vol1. LED用セラミックパッケージ Vol2. セラミックキッチングッズ Vol3. 機械工具 Vol4. ファインセラミック部品

生産性向上で世界の物づくりに貢献する機械工具。お客様の課題を解決する営業で、幅広い加工分野に浸透。

ファインセラミックスの多角化事業として誕生

京セラは、ファインセラミックスの応用品の一つとして、金属加工に不可欠な切削工具などを扱う機械工具事業を展開している。

切削工具の「セラチップ」をはじめ、プリント基板用工具、工業用精密ナイフの3分野を軸に事業を展開。超硬合金やサーメットなどの材料開発とコーティング技術から生まれた独自の切削工具で、世界のものづくりに貢献している。

この事業は1973年にファインセラミックスの多角化の一環としてスタートした。
立ち上げ当初からグローバル化を方針に掲げて、事業を展開。現在、拠点数は世界中で約30か国*になり、全世界に広く拡大している。世界の機械工具市場は、先進国から新興国へと中心が移行しつつある。そのため、新興国でのビジネス拡大が機械工具事業の今後を担っていくと言っても過言ではない。

*2017年2月末時点(日本含む)

後発組ながら充実したサポートでシェアを拡大

金属加工用切削工具

機械工具事業の主な客先は金属加工業界。エンドユーザーは、主に自動車や建設機械、造船、航空機、精密部品などの産業分野である。
営業は、流通網の活用が主体で、代理店や販売会社と連携した営業を行っている。当社の強みの1つとしては、サーメット(セラミックスと金属の複合材料)分野で、業界No.1のシェアとなっていることである。

日本国内の金属加工業界を見渡すと、強力な競合メーカーが複数存在する中で、京セラは後発組。それだけに、末端の金属加工の現場から地道な営業を始め、一つひとつ実績を積んで現在の地位を築いた。

そのため、現場に対する提案力と徹底したサポート、お客様の声を商品開発に結び付けるスピードが、京セラの営業面での強みだ。 金属加工の現場は、一時でも操業の中断が許されないだけに、いざというときに、すぐに対応できることがビジネスの鍵であり、現場に対しての提案力と徹底したサポートが、何よりも大事である。
機械工具のビジネスは商品力が重要なのは言うまでもないが、加えてお客様に対するサービスも同等に重要。両者がうまく噛みあって、信頼のブランドが形作られていくのである。


現場での営業活動は、お客様の生産性向上とコストダウンを図るための改善提案がポイントだ。 もっとも、加工技術に関してお客様は専門家。当然、切削工具についても精通しているため、そう簡単に改善提案が認められるわけではない。大切なのは、お客様の加工に精通することと、成功するまであきらめない姿勢だ。

近年、金属加工業界における変化は激しい。たとえば、有力エンドユーザーである自動車業界ではハイブリッド車や電気自動車などのエコカーの普及が急速に進んでいる。これらのエコカーは従来の自動車と比較して切削加工を行う部品数が少ないため、このまま普及が進めば、この分野における金属加工業の市場は縮小することとなり、売上に大きく影響しかねない。そのため、機械工 具事業を伸ばすには、新たな需要の掘り起こしが欠かせないのだ。また、日本のものづくりは、今後さらに海外生産へのシフトが進むとされている。


海外営業といえば、現地に赴任して、客先に製品を売り込む仕事。単純にそう思っていたKが配属されたのは、京都本社にある海外営業部。現地での販売戦略を練り、現地法人の営業担当と連携しながら、日本の製造・技術部門とも調整を行う大切な役割を担う。もちろん、ときには自身が現地にも出向き直接お客様と交渉もする。Kがイメージしていた現場での単なる営業とは異なる「海外現地法人事業支援」という仕事だった。想像とのギャップ、機械工具という未知の製品を取り扱う戸惑いもあったが、前向きでチャレンジ精神旺盛なKはすぐに全力で仕事に取り組み始める。

配属以来、Kは中国市場を担当。現地営業担当がお客様と直接商談、折衝する案件に対して、納期や価格調整、特注品対応などを行い、製造・技術部門につなぎ、テストを経て、採用となれば製品化、完納までをコーディネートしていく。お客様からは納期や価格、製品スペックなどについて、常に厳しい要求があるが、無理な対応をした場合、後に問題が起こりかねない。お客様の満足はもちろん、営業・製造・技術部門がともに満足できるようなものづくりをするにはどうすればいいか。Kが上司に相談をしたところ、こんな答えが返ってきた。「ヒト・モノ・カネをコーディネートしていくこの仕事において、重要なのは情報だ」。例えば、製品の採用見込みを事前に把握していれば、製造・技術部門は納期や生産体制などの準備、調整ができ、無理を強いることもない。もちろん、より質の高い製品を提供でき、お客様の満足も得られるのだ。

情報収集は、コミュニケーションから始まると考えたKは、事あるごとに営業・製造・技術の担当者にコンタクトを取り、得た情報を双方に共有。さらに中国、鹿児島それぞれの拠点にたびたび足を運び、プライベートな話ができるまでに絆を深めていった。すると、Kがアクションを起こさずとも双方からタイムリーに情報が入ってくるようになる。Kを通じて営業・製造・技術の間の信頼が一段と向上。中国市場において、円滑に仕事を進め、お客様の満足に応える関係性の構築に成功したのである。

ここ数年、中国の経済成長は鈍化傾向にあるといわれるが、日系、欧米のグローバル企業から中国のローカル企業まで、現在もなお、中国には多数の企業が生産拠点を構えており、自動車、建設機械、造船、航空機、エネルギー、精密機器など産業分野も多彩。中国政府が国有の自動車や航空機の生産、工場の高度化を推進していることから、世界の機械工具メーカーが売り込みを仕掛け、競争が激化していることに変わりはない。その中で京セラが選ばれる最大の強みは「スピード」だ。

中国は市場も工場も規模が日本と比べ物にならないくらい巨大な上、市況の変化が非常に早い。欧米や他のアジア市場とは桁が違う大量発注も、急な納品対応も頻繁に発生する。この時、日頃の信頼関係により構築された製販一体のチームが機能する。Kを通じた情報共有により、常に臨戦態勢が整っており、製造・技術部門は大量発注や急な納期に対しても、他社にスキを与えることなく、スピーディーな対応が可能。「引き合いからテスト、採用、納品までのスピードはどこにも負けない」とKも胸を張る。

また、Kは現地セールスマンとの議論、製造・技術との連携を図りながら、お客様の要求、課題解決を早急に実現することで、新規案件獲得に貢献していく。さらに欧米や他のアジア市場を担当する海外営業部ともコミュニケーションを図り、収集した市場状況や新規獲得の成功事例の情報を基に、中国での営業戦略を練り上げ、展開していくこともKの仕事。これにより現地セールスマンがスムーズに商談を進め、新規獲得につながることが「仕事への喜び、達成感を感じる瞬間」という。

機械工具事業本部の海外拠点数は、京セラの部品事業の中で最多。現在、世界の機械工具市場は、新興国への移行が加速していることから、新興国での営業活動にも一段と注力し、「機械工具で世界シェアNo.1」をめざしていく。

事業本部全体の目標に向かう中で、「京セラ工具を中国シェアNo.1にする」ことが私の目標というK。さらに、新興国への海外赴任を目指すKは、上司からのアドバイスもあり、よりグローバルに活躍できる営業マンとなるべく、現在の仕事に加え、国内でお客様と直接商談を行う、いわゆる国内営業の仕事も始めた。切削工具や加工技術への要求、課題をダイレクトに聞くことは、視野や知見を広げる上で勉強になることはもちろん、営業と製造・技術をつなぐ仕事の経験がお客様への提案によい相乗効果をもたらしているそうだ。というのも、単に価格を下げる、無理をして要求を請けるなどで受注を獲得したところで、お客様にも会社にもメリットは少ないことをKは知っている。高性能・高付加価値の製品を届けることこそが、お客様の生産性を向上させ、京セラブランドへの信頼、利益を高めることにつながるのだ。

製販一体の重要性を知り、より質の高い提案を追求するKは、中国や新興国において、ビジネス拡大、シェアNo.1に向かってまい進していく。

K.K
機械工具海外営業部 アジア営業課
2014年入社 経済学部

配属直後、機械工具についての知識はゼロに等しい状態。何万点もある製品のスペックを頭にたたき込むために、分厚いカタログと格闘し、上司や関係部署に教えを請いました。そうやって学ぶほどに、機械工具がものづくりに不可欠であり、世界の様々な産業の根幹を支えていることを実感。仕事への意欲も一段と向上しました。

また、営業とは、物を売ることはもちろん、販売代理店の営業マンや製造の技術者、そしてお客様といったさまざまな人に出会い、人を知ることで、自分がどう役立てるか考え、提案し、喜びを分かち合うことができる素晴らしい仕事です。お客様だけでなく、関わるすべての人に対して、真摯に向き合える人がこの仕事に適していると思います。

京セラは新入社員であっても仕事をどんどん任せてくれる風土があり、何事にも積極的にチャレンジできます。しかも、機械工具事業本部は京セラのなかでも特に世界で活躍できるフィールドが広がっています。私もいずれは海外に赴任し、さらに大きな仕事がしたいと思っています。日本から世界に羽ばたき、活躍したい、機械工具のシェアを世界No.1にしたい、そんな前向きで、熱い気持ちを持った方と仕事がしたいです。ぜひ、一緒にチャレンジしていきましょう。

VIDEO INTERVIEW

Q.京セラを志望する学生のみなさんへメッセージをお願いします。

A.「熱い気持ちで挑戦し続けたい方、待ってます!」

K.K

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